CONFIANZA / TRUST / FIDUCIA / VERTRAUEN

Imagina una sala de reuniones donde confluyen directores de Finanzas, Operaciones y Marketing para acordar los plazos de un nuevo producto. Cada uno defiende sus intereses con datos y proyecciones, pero al final nadie avanza: falta química, falta confianza. En ese vacío aparece una voz inesperada: el líder del departamento de Safety, que con datos valiosos sobre riesgos revela información que cambia el enfoque de todos. Ese es el poder de contar con un nivel de trust previo.

Negociar en el ámbito empresarial no consiste solo en intercambiar propuestas o defender presupuestos. Es coordinar voluntades, alinear objetivos y descubrir soluciones creativas que satisfagan las metas de cada área. Sin un terreno de confianza:

• Las partes esconden información clave por miedo a perder poder.

• Se genera un clima defensivo donde cada argumento se recibe con recelo.

• Cualquier imprevisto se interpreta como ruptura de acuerdos, no como oportunidad de mejora.

Para influenciar de forma auténtica y lograr el sabido win-win, necesitamos un pilar que lo sustente todo: la confianza mutua, trust.

¿Qué es y por qué importa?

En negociación, la confianza es la certeza de que tu contraparte:

• Actuará con buena fe y honestidad.

• Compartirá datos relevantes, incluso si revelan puntos débiles.

• Cumplirá los compromisos asumidos en tiempo y forma.

Este sentimiento de seguridad abre el espacio para proponer ideas audaces, admitir riesgos y realinear expectativas sin temor a agendas ocultas. Con confianza, una negociación deja de ser un pulso de fuerzas para convertirse en un laboratorio de innovación colaborativa.

Por ejemplo, al implementar el briefing inicial y un café informal, el departamento de Safety dejó de ser percibido como un área reactiva para convertirse en un socio estratégico. Los directivos empezaron a incorporar sus recomendaciones desde la fase de planificación, reduciendo riesgos regulatorios y garantizando lanzamientos más seguros. 

Vale, bueno, de acuerdo...pero como construyo confianza?

Desde mi experiencia siempre recomiendo el menos es más, o haz las cosas simples y todos lo agradecerán. Por ello, propongo:

1. Cumple tus promesas. Aunque parezcan pequeñas esas son las más poderosas, el otro recordará que tu cumpliste

2. Sé coherente. Lo que se dice debe ser coherente con lo que se hace, es un cimiento básico de la confianza.

3. Reconoce tus errores. Admitir cuando te equivocas muestra humildad y humanidad. Refuerza que eres una persona íntegra.

4. Escucha sin interrumpir. Presta atención genuina, sin pensar en qué vas a responder. A veces, ser escuchado es más poderoso que ser comprendido. Además te ayudará en...

5. Haz preguntas que demuestren interés. Preguntar “¿y cómo te sentiste con eso?” comunica que no solo oyes, sino que te importa el otro.

6. Sé puntual. Llegar a tiempo transmite respeto hacia la otra persona y sus prioridades.

7. Comparte algo personal (sin forzar). Una anécdota, una duda, una emoción… abrirse y mostrar algo personal con mesura fomenta la reciprocidad emocional.

8. Da feedback de forma constructiva. Ofrecer observaciones desde el cuidado, no desde el juicio, fortalece vínculos y credibilidad.

9. Mantén la confidencialidad. No divulgar lo que te comparten en confianza es una muestra directa de respeto y lealtad.

10. Reconoce y celebra logros del otro. No hace falta un discurso: un “me alegra mucho por ti” genuino puede dejar huella.

11. Sé constante en tu actitud. No se trata de ser perfecto, sino predecible en tus intenciones. La confianza se cultiva cuando el otro sabe qué esperar de ti.

Conclusión

Construir confianza no es un lujo: es una inversión estratégica que transforma la negociación en un espacio de co-creación. Cuando tus interlocutores confían en tu palabra y en tu propósito, la mesa de decisiones deja de ser un campo de batalla para convertirse en un taller colaborativo.

¿Y LA VERDAD INCÓMODA?

La confianza se gana poco a poco y se pierde rápido.

Convierte cada tropiezo en una oportunidad para reforzar tu coherencia y reconstruir la confianza paso a paso:

1. Reconoce el error al momento: no esperes a que te lo señalen, admítelo con claridad y sin rodeos.

2. Presenta un plan de corrección inmediato: detalla qué vas a hacer, quién te apoya y en qué plazos.

3. Comprométete con micro entregas: divide la solución en hitos pequeños, cúmplelos puntualmente y haz visibles los avances.

4. Solicita feedback constante: pregunta “¿Esto cubre tus expectativas?” y ajusta sobre la marcha.

5. Comparte lecciones y aprendizajes: documenta lo que falló, qué cambiaste y cómo evitarás repetirlo.